الصفحة الرئيسية  > إتمام اتفاقيـة البيع
 مشاركة  إطبع النسخه  عنوان البريد الإلكتروني

إتمام اتفاقيـة البيع

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network


إن إتمام البيع – أي التوصل إلى قبول الاتفاقية – قد يكون بنفس سهولة طلب البيع أحياناً. فما أن ترسوا أسس التعامل - بالتأكد من أهلية العميل المرتقب ومعرفة احتياجاته - وأن تشرحوا للعميل كيف سيعمل منتجكم/خدمتكم على تلبية هذه الاحتياجات، يحيـن طلـب أمر الشراء. ويمكن للإرشادات التالية أن تساعدكم على جعل هذه العملية سهلـة وسلسة.

إرساء الأسس الصحيحة
إذا تعرفتم خلال عمليـة البيـع على احتياجات العميل وجعلتموه يدرك أن ما تبيعونه يلبي تلك الاحتياجات، فلا حاجة بعد ذلك إلى "إتمام" اتفاقية البيـع. إذا كنتم غالباً في حيرة من أمركم بشأن كيفية إتمام اتفاقيات البيع فربّما عليكم إعادة النظر في الأساليب التي تتبعونها لاكتشاف احتياجات العميل ولعرض فوائـد منتجكم أو خدمتكم.

بلوغ صانعي القرارات الفعليين
تأكدوا من أنكم تتحدثون مع الشخص الذي يتخذ قرار الشراء. فأحيانا لا يوافق شخصٍ ما على شراء منتجكم أو خدمتكم لأنه لا يملك سلطة اتخاذ هذا القرار. إذا كانت هذه الحالة، حاولوا أن تعلموا ما إذا كان هناك شخص آخر مشارك في اتخاذ القرار يوصيكم عميلكم المرتقب بالتحدث معه.

تحديد مهلة أخيرة
إذا كنتم تتعاملون مع عميل متردّد فالطريقة الوحيدة لإتمام اتفاقية البيع هي بإعلامه أن الخدمة المعروضة لن تكون متاحة بعد تاريخ معين. على سبيل المثال، إذا قال العميل إنه مهتم بالتعاقـد مع شركتكم ولكنه لا يستطيع التعاقد، حددوا مهلة أخيرة للاتفاق أو قولوا إنكم لن تكونوا متفرغين للتفاوض لفترة معينة من الزمن. تعتبر هذه السياسة مخاطرة كبيـرة لأنها قد تعني أنكم لن تتمكنوا من التعامل مع هذا العميل في المستقبل القريب، إلا أنها ستمكنكم من التمييز بين العملاء المحتملين فعلاً وبين العملاء الذين يريدون المماطلة في التفاوض بدون أن يتخذوا قراراً في النهاية. إن الضغط باتجاه اتخاذ القرار بطريقة أو بأخرى مفيد لشركتكم، فإذا قرر العميل المعيّن عدم الشراء سيجعلكم هذا متفرغين لتعقب عملاء آخرين.

البدء إلى الوراء انطلاقاً من تاريخ احتياج العميل للمنتج
اعلموا متى يحتاج عميلكم إلى المنتج أو الخدمة التي تبيعونها ثم ابدأوا من ذلك التاريخ رجوعاً لكي تبينوا للعميل فوائـد إتمام اتفاقية البيع الآن. علي سبيل المثال، إذا كنتم شركة تمارس العلاقات العامة فمن المفيد أن تعلموا متى ينوي عميلكم عرض منتجه القادم ومن ثم تشرحون له أهمية التعاقد مع شركتكم الآن لضمان نجاح جهودهم الإعلامية .

التهديد برفع الأسعار
إذا قررت شركتكم رفع الأسعار في شهر يناير المقبل مثلاً ابدأوا بالاتصال بالعملاء خلال شهر أكتوبر لحثهم على الشراء قبل تطبيق القرار برفع الأسعار. تحديد موقفكم في هذه الحالة هام جداً – فتذكروا أنكم تتصـلون بالعميل لتوفير خدمة له وليس لتخويفه كي يقوم بالشراء. ولن يساعدكم هذا فقط على إتمام البيع بل إن تنبيهكم المسبق سيكسبكم تقدير العملاء الحاليين والمرتقبين.

التحدث عن تبعات عدم إتمــام عملية الشراء
اطرحوا على العملاء أسئلة لتذكيرهم بالكلفة التي ستتأتى عن عدم شراء منتجكم – كوقوع كارثة ما بدون عقد للتأمين، وحادث سير بسبب عدم تركيب إطارات جديدة، وفشـل إطلاق منتج جديد بسبب عدم القيام بدراسة للسوق. قد تكون التكلفة عبارة عن مال أو وقت أو حتى سمعة العميل فضلاً عن أمور أخرى كثيرة.
 

Copyright © 1995-2016, American Express Company. All Rights Reserved.

 مشاركة  إطبع النسخه  عنوان البريد الإلكتروني
التقييمات (0)
If you are a human, do not fill in this field.
اضغط على النجوم للتقييم.