الصفحة الرئيسية  > كيف تبيع مشروعك
 مشاركة  إطبع النسخه  عنوان البريد الإلكتروني

كيف تبيع مشروعك

Provided by My Own Business, Content Partner for the SME Toolkit

مقدمة من موقع ’ماي أون بزنس‘، شريك المحتوى لـ ’مجموعة أدوات المشاريع الصغيرة والمتوسطة


الهدف: بيع مشروعك ليس عملية تستطيع تسليمها إلى وسيطك أو محاميك أو محاسبك على الرغم من أنك سوف تحتاج إلى هذه الخدمات. تغطي هذه الجلسة ما يجب أن تعرفه قبل أن تبيع مشروعك.

  • أن تقرر متى تبيع
  • بيع مشروعك هو عملية دقيقة
  • التخطيط الدقيق ضروري
    • أكثر الأخطاء شيوعاً هي قلة الاستعداد
    • يجب تجهيز محاسبة السنوات الخمسة الأخيرة
    • تضمين أو استثناء العقار؟
  • وظّف وادفع للحصول على مساعدة محترفين
    • وسيط العمل
    • متخصص في التقييم
    • محامي أعمال
    • محاسب/خبير ضرائب
  • كيف تحدد سعر مشروعك
    • كن واقعياً في التسعير والتمويل
    • وسائل التقييم
    • سمعة الشركة
  • العثور على مشترين لمشروعك
    • دور وسيطك
    • ميزات البيع لمنافسيك
  • فاوض على عملية البيع
    • راجع جلسة "أدوات التفاوض"
  • بيع المشروع لموظفيك
    • موظفو الشركة متحمسون جداً
    • شراء المشروع من قِبل موظف
  • أهم عشر نصائح وتحذيرات

 

أن تقرر متى تبيع 

يتضمن اتخاذ قرار بيع عملك التفكير في عوامل داخلية وخارجية: مثلاً، حالة الاقتصاد (خارجية) والقوى العاملة (داخلية). قد لا تأتي تجتمع كافة الأسباب بشكل مثالي لتساعدك في اتخاذ قرار سهل وغالباً ما تبرز بعض المسائل على أنها أهم من غيرها، لذلك فإن إعدادك للائحة "محاسن" و"مساوئ" البيع تساعدك كثيراً في اتخاذ القرار الصحيح مع إعطاء أهمية مختلفة لكل من الاعتبارات بناءً على الظروف.

قد تتحول بعض الاعتبارات إلى مشاريع تحتاج لتنفيذها ضمن خطتك الكلية للبيع. مثلاً، إذا كنتَ تواجه دعوى قضائية يحتمل أن تضر بك، فعليك التخلص من هذه العقبة، أو إذا كان لديك عقود إيجار هامة على وشك الإنتهاء فربما تحتاج للتفاوض على فترات أطول الآن لئلا تقف هذه المسألة في وجهك كعقبة عندما تقرر البيع.

 

 

أوقات جيدة للبيع

أوقات سيئة للبيع

السوق جيد والكل يشتري

الأعمال أو الاقتصاد تشهد فترة انحدار

خطة خروجك جاهزة ومدروسة ومدققة من قِبل لجنة الخروج الخاصة بك

يوجد منافس جديد يشكّل تهديداً جديّاً

لم تعد تستمتع بعملك

أنت أو عائلتك تعانون من مشاكل صحية خطيرة

سوف يتم تمويل تقاعدك بشكل جيد

وجود دعاوى أو نزاعات كبيرة عالقة

أتاكَ عرض مناسب غير متوقع وفي الوقت المناسب

أعمالك متجهة إلى أو مهددة بالزوال لقِدَمها

تخطط لتعيش نمط حياة مثمر بعد خروجك

أنت عالق مع شركائك في الإدارة

قطاعك المهني ينمو

توجد مشاكل في العمل قد تعيق عملية البيع

أبناؤك وبناتك أصبحوا جاهزين ليخلفوك

أنت تحب عملك وتتشوق للذهاب إليه كل يوم

 

قطاع عملك يتقلص

 

عقود إيجاراتك الأساسية على وشك الانتهاء

 بيع عملك هو عملية دقيقة 

من الوارد أنك قد ارتكبتَ أخطاءً في عملك، لكن عندما يحين وقت بيع العمل فليس أمامك سوى فرصة واحدة لتقوم بهذا الأمر بالشكل الصحيح، ويجب أن تتذكر نقطتين أساسيتين:

  1. بيع عملك ليس عملية تستطيع تسليمها لوسيط أو محامٍ أو محاسب. ستكون أنت اللاعب الأساسي خلال هذه العملية
  2. تنطوي معظم عمليات بيع الأعمال الصغيرة على شيء من تمويل البائع على الأقل. لذا قد لا يكون منطقياً أن تتوقع الحصول على دفعة إجمالية كبيرة.

التخطيط الدقيق ضروري 

أكثر الأخطاء شيوعاً هي قلة الاستعداد

من المهم أن يكون عملك في أفضل حالاته التشغيلية وأفضل مظاهره كما أنك يجب أن تستعد للإجابة على أسئلة تمحيصية وأن تقدّم مستندات معينة كذلك مثل:

  • نسخ من عقود الإيجار. إذا وُجدت شروط هامة غير محبذة حاول تصحيحها إن استطعت: كالمدة والخيارات وقيمة الإيجار وأحكام التنازل.
  • هل تحتاج تحسيناتك وتجهيزاتك إلى التبديل؟
  • ما جودة كخزونك: مخزون فائض أم قديم؟
  • شروط وقيمة مستحقاتك. هل تستطيع تحصيلها؟
  • ما قيمة ووضع المبالغ المستحقة عليك
  • هل هناك تراكم في العمل غير المنجز؟
  • هل تبرر علاقاتك الجيدة بالعملاء التسعير بحسب سمعة الشركة؟
  • هل سوقك الأساسي مستقر أم متبدل؟
  • هل جميع تراخيصك وموافقاتك الحكومية متوافرة أصولاً؟
  • نسخ عن العوائد الضريبية للسنوات الثلاث الأخيرة
  • إذا أراد الشاري أداء الدفعات خلال فترة زمنية فتأكد من بقاء جميع بوليصات التأمين سارية

 

يجب تجهيز محاسبة السنوات الخمسة الأخيرة

زوّد المشتري بكشوفات مالية مدققة على أعلى معايير التدقيق المحاسبي، ورغم أن هذا الأمر قد يكون مكلفاً إلا أنه سيُؤتي ثماره، ومن المفيد أن تبدأ بإعداد كشوفات مالية مدققة لسنتين أو ثلاثة مقدماً. كشوفاتك المدققة هي أداة هامة يستخدمها الشاري للمساعدة في تمويل عملية الشراء.

تضمين أو استثناء العقار؟

يستطيع محاميك ومحاسبك أن يساعدوك في دراسة ما إذا كان يجب عليك تضمين عقار العمل في عملية البيع أم لا. يستطيع البائع في بعض الحالات أن يحتفظ بالعقار وأن يؤجره للشاري. هناك نواحٍ ضريبية كبيرة يجب النظر فيها جيداً.

وظّف وادفع للحصول على مساعدة محترفين 

وسيط العمل

تنطوي كل من عملية شراء وبيع العمل على تعقيدات كثيرة والتي في كثير من الأحيان تبرر اللجوء إلى خدمات وسيط عمل. يمكن لوسيطك أن يساعد في بناء حزمة البيع وأن يسرّع المدة التي تستغرقها عملية بيع العمل وأن يحمل مسؤولية أنشطة التسويق وتقييم الشارين المحتملين.

بعض العوامل التي تساعدك في اختيار وسيط هي ما يلي:

  • هل يملك الوسيط خبرة تخصصية في مجال عملك؟
  • هل سيتعاون الوسيط مع وسطاء آخرين ويطلب تعاونهم؟
  • هل يقوم الوسيط بإعداد ملف شركتك؟
  • هل سيتمكن من استخدام جميع مجالات التسويق بما فيها مواقع الإعلان والصحف والمراسلات المباشرة والمجلات التجارية وشبكات التواصل والتسويق عبر الهاتف؟

متخصص في التقييم

يمكن لتقييم احترافي أن يضيف مصداقية على تقييم عملك كما يزودك بمستند متكامل ومفصل يتجاوز أي تدقيق مهما كان ممحصاً كما يعطيك رأياً محدداً حول القيمة، فإذا كنت تملك عملاً مربحاً مع دَين منطقي ومستوى مخاطر معقول وإدارة جيدة فإن عملك في العادة سيتأهل كمنشأة عاملة ويقيّم بحسب الفوائد الاقتصادية التي يعود بها عليك. وعلى الرغم من أن التقييم ليس هو الأداة الوحيدة التي تقيس بها القيمة إلا أنه يمكن أن يعتبر أداة مفيدة.

محامي أعمال

ينصحك محاميك إذا كان يجب أن تنظم عملية البيع كاستحواذ أو دمج، كما ينصحك إذا ما كان يجب عليك أن تبيع الأصول أو الأسهم. يرغب الشاري في معظم الحالات أن يشتري الأصول أكثر مما قد يرغب بشراء أسهم الشركة وذلك لإزالة أي مسؤوليات مجهولة. سوف يتعاون محاميك مع محاسبك لتخفيف الأعباء الضريبية إذ أن الآثار الضريبية قد تكون كبيرة للغاية إما جيدة أو سيئة، من هنا فإن فريقك المكون من المحامي والمحاسب سيلعب دوراً رئيسياً في عملية البيع.

محاسب
يجب عليك أن تستقدم محاميك ومحاسبك منذ مرحلة التخطيط الأولي المبكر لعملية البيع، وهذا قد يبدأ قبل عملية البيع بعدة سنوات. يساعدك المحاسب مع المحامي في هيكلة عملية البيع لتخفيف الضرائب إلى الحد الأدنى لأن عملية البيع ما لم تكن مبنية جيداً فقد تؤدي إلى خسارتك لأكثر من نصف سعر البيع بعدما تدفع جميع الضرائب التي تترتب عليك. يمكن تفادي الضرائب المرتفعة عبر هيكلة عملية البيع بشكل مبيعات على دفعات ليمتد البيع على عدة سنوات، كما أنه عند توفير تمويل البائع للشاري فقد تطلب من الشاري أن يستخدم الأصول غير المتعلقة بالعمل كضمان لقرضك.

 

كيف تحدد سعر مشروعك

كن واقعياً في التسعير والتمويل

غالباً ما يحدد البائعون سعراً عالياً قبل تحليل القيمة فعلياً، وقد أدى ذلك إلى إيجاد مشكلة هي أن سعر المشروع هو الذي يحدد مدة بقائه مطروحاً للبيع في السوق، بينما من الأفضل كثيراً إجراء تقييم يمكن بموجبه تبرير السعر المطلوب. يمكن تحديد السعر النهائي بواحدة أو مجموعة من الطرق التالية.

وسائل التقييم

  1. حجم المبيعات. قد يرغب الشاري في أعمال تجارة التجزئة أن يقف على آلة المحاسبة لمدة أسبوع قد يتحقق من المبيعات. قد يكون لمهنتك توجيهات تسعير مبنية على آخر المبيعات. بما أن تقييم ومبيعات منافسيك المدرجين للعموم معروفة فيمكن لها أن تشكّل  توجيهاً تقديرياً وفق قياس المبيعات.
  2. قوة المكسب هي وسيلة تقييم شائعة حيث يبنى فيها التسعير على العوائد التي يجنيها العمل، وفيما يلي مثال للإيضاح:

يُظهر مشروعك صافي ربح سنوي بعد اقتطاع الضرائب بقيمة 50.000 $وحدة عملة$ وقد حددت المشترية أنها تريد عوائد 25% على استثمارها، لذا سوف تعرض مبلغ 200.000$وحدة عملة$ كسعر للمشروع.

إذا كان مشروعك يملك العقار الذي يعمل فيه (أو غيره من العقارات) فإن قيمة السوق للعقارات تصبح عاملاً أساسياً في التسعير.

  1. القيمة الداخلية. عندما تبيع مشروعاً فإن ما تبيعه فعلياً هو محصلة جميع مكاسبه المستقبلية. القيمة الداخلية هي حساب رياضي يحوّل جميع العوائد المستقبلية إلى قيمتها الحالية. أحد الوسائل تكمن في وضع جدول لعشر سنوات للعوائد السنوية في المستقبل التقديري ثم تحويل هذه جميعها مع القيمة المتبقية بعيدة الأمد إلى قيمة حالية إجمالية لتكون هذه هي "القيمة الداخلية" للمشروع. تقدّم محركات البحث العديد من الحلول لتحديد القيمة الداخلية، ونحن نوصي بشدة أن تتعرف على هذه الأداة الهامة. تجد فيما يلي مصدراً مجانياً لإجراء الحسابات: http://www.moneychimp.com/articles/valuation/buffett_calc.htm 
  2. مقارنات السوق. يجب أن يعكس سعر البيع لديك السعر الذي تُباع فيه مشاريع مشابهة في نفس الفترة التي تخطط للبيع فيها.

سمعة الشركة

سمعة الشركة هي قيمة سمعة الشركة التي تعطيها ميزة تنافسية وقوة عوائد، ومن الناحية المحاسبية فهي المبلغ المدفوع فوق قيمة الدفاتر لأصول الشركة. يمكن أن يحصل ذلك مع أي شركة تملك قوة تسعير أو مستقبلاً واعداً لا ينعكس في الكشوفات المالية، مثلاً، العديد من شركات تكنولوجيا الإنترنت قد حصلت على تقييم بمبالغ تتجاوز قيمة الكشوفات المالية بكثير. إذا تمكن شركة تريد البيع من بناء سمعة ممتازة أو اسماً تجارياً قيّماً أو امتلكت اتصالات مع عملاء هامين فمن المرجح أن تحصل على سعر بيع يفوق قيمة الدفتر المحاسبي.

العثور على مشترين لمشروعك

دور وسيطك

تقع مهمة العثور على مشترين على عاتق وسيط أعمالك، فالأمر كما لو أنك تبيع منزلك عبر وكيل عقاري فتعتمد عليه ليستخدم مهاراته في التسويق بما في ذلك إعداد حزمة البيع واستكشاف الموارد والإعلام وتأهيل وترتيب الفرص. هكذا الأمر تماماً عندما تبيع مشروعك.

ميزات البيع لمنافسيك

القاعدة العامة تقول أن المشترين المحتملين الذين يعملون سلفاً في مجال عملك هم مرشحون أفضل من الأشخاص الذين لا يعرفون الكثير عن هذا القطاع، فالشاري الذي يعمل في مجالك يملك دوافع فريدة:

  • التوسع الجغرافي
  • توسيع الحصة السوقية
  • التخلص من المنافسة
  • زيادة فعالية المبيعات في الشراء والشحن والإعلام
  • هم في موقع أفضل لفهم تقييم مشروعك
  • إمكانية التوسع السريع من أجل الملكية العامة مستقبلاً
  • تجاوزوا مشكلة ارتكاب أخطاء المبتدئين

يسعى وسيطك أيضاً لإنجاز التأهيل المسبق للشارين بما في ذلك تحديد المشتري المحتمل القادر مالياً على إنجاز عملية الشراء وتوقيع اتفاقية السرية

فاوض على عملية البيع

راجع جلسة  "تنمية مهارات التفاوض"

قد يكون بيع مشروعك أحد أهم المواقف التي تمارس فيها مهارات التفاوض الجيدة، وتغطي جلسة "تنمية مهارات التفاوض" النصائح والتحذيرات الأساسية، أما هنا فسوف نركز على نقطتين:

  • لا تنسَ وجهة نظر الشاري عند موازنة أفضل الحلول التي تناسب وجهات نظر الطرفين
  • كما ذكرنا في بداية الجلسة... قرابة 90% من عمليات بيع المشاريع الصغيرة تنطوي على تمويل البائع... أي أنت! التمويل هو فرصة أمامك لتظهر جانبك الإبداعي، مثلاً، يمكنك جمع مصادر تمويل متعددة لتسد الفجوة بين المال المتوافر وسعر البيع. قد يجمع الشاري تمويله من القروض إضافة إلى تمويل بعض تابعيك بضمان بعض موارد الشاري.
  • إذا كانت عملية البيع تتضمن  تأجير عقار فراجع "نصائح وتحذيرات الإيجار" في مقال "الموقع والإيجار".

بيع المشروع لموظفيك

موظفو الشركة متحمسون جداً

لا أحد يعرف مشروعك وإمكاناته أكثر من موظفيك. فقد يكون لديهم دافع عالٍ جداً، ولا يجب التغاضي عنهم كمشترين محتملين للمشروع. أظهرت الدراسات وجود علاقة مباشرة بين ارتفاع مستويات مشاركة الموظفين في ملكية الشركة والتحسن في الأداء. فإذا كان هناك موظف من الموظفين المهمين لديك يحمل المؤهلات المهنية والنزاهة اللازمتين، فقد يتشجع جداً عند الإحساس بالملكية.

شراء المشروع من قِبل موظف

إذا كان لديك من بين موظفين المهمّين من هم قادرون على الحلول محلك ويتمتعون بالحماسة لريادة الأعمال ودفع الشركة نحو الأمام، فيستطيع محاميك عندئذ أن يضع أحكاماً وقائية تخول الموظف أن يشتري الشركة عبر أداء دفعات مع الوقت لشراء الشركة، وفي هكذا حالات يُطلَب من الموظف أن يؤدي دفعة نقدية كبيرة، ويقدّم المدير البائع التمويل والذي سيستعيده عبر دفعات تأتيه من الأرباح. قد يُطلب في بعض الحالات من الموظف-المشتري أن يؤمّن تمويلاً خارجياً بدل المالك أو بالاشتراك معه.

أهم عشر نصائح وتحذيرات

النصائح

  • خذ الوقت الكافي لتحسين جميع نواحي المشروع
  • اجمع فريقك من الخبراء والذي يتضمن مستشارك المحاسبي والقانوني
  • احسب القيمة بناءً على التقييم ومعايير قطاع العمل
  • احسب القيمة بناءً على القيمة الداخلية والتقييم المتخصص
  • اختر بعنايةٍ وسيطاً متخصصاً في مجال عملك
  • احتفظ بسجلات مدققة لآخر سنتين
  • طوّر مهارات التفاوض لديك
  • اطلب من وسيطك أن يجد ويؤهل المشترين المحتملين
  • تأكد من قدرة الشاري على سداد تمويل البائع
  • احصل على مشورة ضريبية حول كل جوانب عملية البيع

التحذيرات

  • لا تبالغ في تسعير المشروع
  • لا تتوقع أن تحصل على دفعات نقدية
  • لا تغفل التفكير في تمويل البائع
  • لا تغفل التفكير في إمكان البيع لأحد موظفيك الأساسيين
  • لا تتغاضَ عن احتمال البيع لأحد منافسيك
  • كُن مستعداً لتقديم جميع المستندات الهامة
  • لا تنسَ التفكير في وجهة نظر الشاري
  • لا تنسَ الحصول على المشورة الضريبية حول جميع جوانب عملية البيع
  • كن مستعداً للاستمرار في إدارة المشروع

 

 

حقوق النشر محفوظة © 1993، 1997-2013، شركة ’ماي أون بزنس‘. 

Copyright © 1993, 1997-2016, My Own Business, Inc. All Rights Reserved.
 مشاركة  إطبع النسخه  عنوان البريد الإلكتروني
التقييمات (0)
If you are a human, do not fill in this field.
اضغط على النجوم للتقييم.