الصفحة الرئيسية  > النمو بالتكرار
 مشاركة  إطبع النسخه  عنوان البريد الإلكتروني

النمو بالتكرار

Provided by My Own Business, Content Partner for the SME Toolkit

مقدمة من موقع ’ماي أون بزنس‘، شريك المحتوى لـ ’مجموعة أدوات المشاريع الصغيرة والمتوسطة‘ الإمارات العربية المتحدة

الهدف: يتطلب تكرار مفهوم متجر ناجح إدارة عدة جوانب مهنية لا تتعلق بعمليات المتاجر بحد ذاتها، ويشكل الفشل في أي منها عقبة أمام نمو العمل.

  • ما هو النمو بالتكرار؟
    • تعريف التكرار
    • تكرار على نطاق صغير
    • تكرار على نطاق كبير
  • أمثلة على النمو بالتكرار
    • أعمال ذات احتمالية ضعيفة
    • أعمال ذات احتمالية جيدة
  • أهمية العمليات التوجيهية الناجحة
  • المهارات الإدارية اللازمة
    • مهارات مالية
    • إيجاد مراكز ربح
    • اختيار المدراء
    • متابعة المحاسبة
    • متابعة الإشراف
  • خصائص التنمية العقارية
    • ابتكار نموذج لمواقع عملك
    • التصميم المعماري والبناء
  • مسائل تتعلق بالإيجار
    • القاعدة الأولى
    • تضارب محتمل في المصالح
    • توصيات
  • مسائل قانونية
  • أهم عشر نصائح وتحذيرات

 

 ما هو النمو بالتكرار؟ 

تعريف التكرار

النمو بالتكرار هو أن تأخذ عملك الحالي وتكرره في مكان آخر، ويدعى أيضاً بمقاربة "قطّاعة البسكويت" لأنه كما في حالة قطاعة البسكويت يمكن بكفاءة إنتاج قطع بسكويت متطابقة إما بأعداد صغيرة أو كبيرة.

هناك هامش أمان عند اتباع هذه الطريقة للنمو لأن توسعك لا يأخذك أوسع من دائرة إمكاناتك التي تحققها، أي أنك تفعل ما تجيد فعله وما أثبتّ نجاحك فيه. ولا تتطلب هذه الطريقة مهارات إدارية أكبر من التي تحتاجها لإدارة موقع واحد.

لا تعني تنمية العمل الذي اعتدتَ أداءه بشكل جيد أنه لا داعي لمحاولة تحسينه دوماً، وغالباً ما تأتي الأفكار الجيدة للتحسين من خارج إطار عملياتك. أفضل مكان لتتعلم منه هو أكثر منافسيك نجاحاً.

 

تكرار على نطاق صغير

إذا افترضنا أنك تملك عملاً ناجحاً يستحق التكرار وأن عملاءك يتوزعون ضمن إطار عشرة أميال فإنك عندما تفتتح متجراً ناجحاً كمتجرك الأساسي خارج هذه المنطقة (بحيث لا تنافس نفسك) فقد تحقق هدفين:

  1. مضاعفة مبيعاتك
  2. يحتمل أن تحقق أكثر من ضعف أرباحك نظراً لأن بعض التكاليف الثابتة قد توزعت الآن على متجرين وأصبح لديك قوة شرائية أكبر

تكرار على نطاق كبير

لتتمكن من بناء عمل كبير للغاية يجب أن تستمر في التوسع عبر منطقة أكبر فأكبر، ويجب أن تنطوي أهدافك بعيدة الأمد على ما يلي:

  1. بيع حقوق الامتياز
  2. الطرح للعموم
  3. أن تصبح مرشحاً للاستحواذ على مشروعك من قِبل شركة أكبر

 

أمثلة على النمو بالتكرار 

أعمال ذات احتمالية ضعيفة:

  • عمل حرفي أو تخصصي (حيث تكون خبرتك الشخصية هي حجر الأساس في العمل)
  • عمل يتطلب استثماراً كبيراً في الآليات أو الصيانة أو رأس المال العامل أو مجاراة المنافسين أو أي سبب آخر. إذا كنتَ اقترضتَ المال للانطلاق فإن سداد القرض سيكون عقبة كبرى
  • عمل تصنيع تعتمد فيه الكفاءة على المركزية
  • تقديم منتج أو خدمة يكون المالك فيه هو الشخص الأساسي الوحيد
  • أعمال تستند إلى الإنترنت
  • أعمال تقديم الخدمات... لكن توجد استثناءات لهذا البند

أعمال ذات احتمالية جيدة

  • فكر بأي سلسلة تجارة تجزئة تعرفها تقريباً
  • خدمات الأغذية وخاصة الوجبات السريعة
  • الامتياز. يرجى مراجعة الجلسة التالية حول تجارة الامتياز والتي تغطي كيف لعملك أن يصبح تجارة امتياز
  • شركة توسِّع سوقها جغرافياً.

أهمية العمليات التوجيهية الناجحة

 

يجب إرساء حجر أساس رئيسي: يجب أن تكون عمليتك الأولية (أو متجرك) قد حققت نتائج جيدة من الأرباح والقبول لدى العملاء، ويجب أن يكون قد مضى عليها في العمل فترة زمنية كافية لتكون قد تجاوزت عيوبها وحققت احتمالية عالية من الربح المستمر. هذا يستبعد التوجهات أو الأساليب أو الأعمال قصيرة العمر بسبب قِدمها أو أسباب أخرى. يجب أن تكون قد حققت عوائد مربحة لمدة عام على الأقل.

 

المهارات الإدارية اللازمة

يتطلب التكرار مهارات إدارية في عدة جوانب مهنية لا تتعلق بعمليات المتاجر بحد ذاتها، ويشكل الفشل في أي منها عقبة أمام نمو العمل.

 

المهارات المالية

سوف يكلف افتتاح متجر في موقع جديد الكثير من المال، فإذا افترضنا أنك تستأجر المكان فالتكاليف سوف تشمل التجهيزات والمعدات والتحسينات في العقار والمخزون واليافطات وإيداعات الأجار ورأس المال العامل وغيرها من النفقات. يأتي تمويلك من العوائد أو القروض أو الاثنين معاً.

  • في حال القرض عليك بطلب قرض لمدة خمس سنوات إذا كنت تستطيع السداد خلال ثلاث سنوات... وليس العكس.
  • يجب أن تُظهر توقعات التدفق النقدي لديك تدفقاً كافياً لتغطية دفعات القروض بهامش أمان محدد. فمثلاً، يمكن أن يكون تدفق النقد لديك من أضعاف مبلغ دفعة القرض.
  • استخدم جدول توقع للتدفق النقدي لتوقّع سيولتك المستقبلية بعد سداد دفعات القرض.

إيجاد مراكز للربح

تتنوع خطط الحوافز مع تنوع الأعمال إلا أن مركّباً واحداً أساسياً يكون نظاماً مبنياً على كشوف أرباح وخسائر محسوبة بانتظام لكل متجر على حدة، وتتضمن الأسباب ما يلي:

  • الطريقة الوحيدة لتقييم المتجر بشكل حقيقي هي مقدار مساهمته بإجمالي مكاسب الشركة.
  • توفر مشاركة الأرباح أقوى الحوافز لمدير المتجر.
  • يريد أفضل المدراء للحافز أن يعكس نجاحاتهم الخاصة وليس على النتائج الإجمالية للشركة.
  • المكافأة المتكررة سهلة المنح أقوى تأثيراً من المكافأة الموعودة في المستقبل.
  • يجب أن تعرف النتائج المالية لكل متجر لوحده كي تحدد المتاجر الضعيفة، والمتاجر التي تخسر يجب إما أن تصحَّح فوراً أو أن تُفصَل عبر البيع أو التأجير من الباطن.

حالة مدروسة حول الربح المبني على خطة حوافز:

قررت الشركة "أ" أن تحقق تكاملاً داخلياً عبر الدخول في تصنيع منتجات التجزئة الخاصة بها. وُجِد في ذلك الوقت مدير متميز يملك جميع المؤهلات المطلوبة لكنه طلب 10% من أسهم الشركة. بدلاً من الموافقة على ذلك، وَضَعَت الشركة خطة مشاركة أرباح لمركز الأرباح الذي كان يفترض أن يديره بحيث يحصل هو على نسبة 10% من الأرباح. مع الوقت حقق هذا المدير للشركة أرباحاً كبيرة وأصبح لديه طائرته الخاصة والشركة كانت مسرورة؛ فهي ما زالت تحصل على تسعة من كل عشرة دولارات من العوائد التي يحققها هذا المدير.

اختيار المدراء

يعتمد نجاح نموك إلى حد كبير على مدى مهارتك ومهارة إدارة الموارد البشرية لديك في اختيار أفضل المدراء لإدارة متاجرك، ويمكن للأخطاء التي ترتكب في هذه العملية أن تستنزف الكثير من الأرباح. فيما يلي بعض التوصيات لذلك:

  • يجب أن يكون لديك مدير موارد بشرية مؤهل للغاية
  • عليك إرساء عملية معايير لفحص المتقدمين
  • يجب أن تتضمن العملية اختباراً محدداً لكل منصب
  • لا تختصر أي فرصة للتحقق من المرجعيات، تأكد من أن المرشحين قد حققوا ما يدعون تحقيقه
  • اطلب من المرشحين نفس الأسئلة لتتمكن من مقارنة الإجابات
  • فكر في استشارة شركة موارد بشرية تستطيع تخصيص عملية البحث لك وفقاً لاحتياجاتك الخاصة

نختصر مجمل توصياتنا لك حول توظيف المدراء فيما يقوله وارن بافيت:

"عند البحث عمّن توظفه عليك البحث عن ثلاث صفات: النزاهة والذكاء والطاقة. إلا أن أهمها هي النزاهة لأنهم إن لم يملكوها فإن الصفتين الأخريتين، أي الذكاء والطاقة، سوف تؤذيانك".

متابعة المحاسبة

يحتاج نظامك المحاسبي إلى نظام لإعداد كشوفات دخل بشكل متكرر على أساس كل متجر على حدة، ويجب توزيع دفعات حصص الأرباح على المدراء في نفس وقت إعداد كشوفات الأرباح والخسائر. يتطلب هذا من قسم المحاسبة لديك أن يضع إجراءات لتنفيذ ذلك أثناء الجردة المحاسبية. بعض الأعمال تقوم بإعداد كشوفات الأرباح والخسائر أسبوعياً، وفي الحالات التي لا يكون فيها من العملي إعداد هذه الكشوفات أسبوعياً، فلا بد من نشرها شهرياً.

متابعة الإشراف

ما إن تفتتح متجرك الثاني،  يصبح لديك سلسلة من المتاجر، وهذا يقتضي منك وضع بعض الضوابط:

  • يجب وضع كتيّب تدريب لكل توصيف وظيفي
  • يجب وضع كتيّب عمليات لتحديد معايير كل إجراء
  • إدارة مركزية لوحدات إدارة المخزون
  • شراء وتوزيع مركزي للمتاجر، ويسجل مدراء المتاجر طلبيات الشراء الخاصة بهم في منشأة التوزيع المركزية لديك
  • إدارة مركزية للأسعار وخطط المنتجات والتسويق
  • عملية تغذية راجعة ليتاح لمدراء المتاجر حرية الوصول إلى الإدارة المركزية
  • خطة إشراف لتتمكن من مراقبة متاجرك كما يجب
  • اجتماعات دورية مع مدراء المتاجر للحصول على التغذية الراجعة ومناقشة الاستراتيجيات
  • ضوابط صارمة للخدمة والتعامل مع الشكاوي ولباس العمل وقوائم الطعام... إلخ

خصائص التنمية العقارية

إذا تابعتَ إضافة المزيد من المتاجر، فأنت عملياً قد دخلتَ مهنة التنمية العقارية، وفيما يلي بعض خصائص هذا العمل:

إبتكار نموذج لمواقع عملك

نوصيك بإنشاء نموذج لموقع عملك. يختلف كل عمل عن الآخر إلا أن نموذج العمل يساعدك في وضع طريقة موضوعية لتقييم العوامل المتنوعة التي تكوّن الموقع الجيد.

وتعتبر العوامل السكانية وخاصة الخليط السكاني من العوامل المهمة.

يعتبر في بعض الحالات نسخ معايير موقعِ أحد المنافسين الناجحين وسيلةً مفيدة.

التصميم المعماري والبناء

  • سوف تحتاج إلى مهندس معماري يعمل على مخططات المتجر كي تحصل على التراخيص اللازمة بما في ذلك تحسينات المكان المستأجَر.
  • سوف تحتاج إلى مقاول لبناء المتجر (على فرض أنه بناء مستقل) أو بناء تحسينات المكان المستأجَر إذا كان ضمن مركز تسوق، وقد يكون مالك العقار مسؤولاً عن إجراء التحسينات في المكان المستأجَر.

مسائل تتعلق بالإيجار

القاعدة الأولى: من الأفضل دفع إيجار جيد مقابل موقع ممتاز بدل دفع إيجار ممتاز مقابل موقع جيد.

تضارب محتمل في المصالح

من المحتمل في المراحل الأولى لنمو عملك أن تُعهّد خارجياً مسؤولية موقع عملك إلى وكيل عقارات تجارية والذي سيتصرف كمسؤول عن "موقعك." لكن احذر من التضارب في المصالح الذي قد ينشأ عندما يتأتى أجر الوكيل من عمولات التأجير، مثلاً، قد يسعى الوكيل ليحصل لك على عقد لعشرين سنة بدل عشر سنوات مع عشر سنوات إضافية اختيارية.

سيشكل أي عقد إيجار توقعه لمتجرٍ ثانٍ في الغالب أكبر عبء في عملك، فإذا وقعت عقد إيجار لعشر سنوات بقيمة 10.000 دولار شهرياً مع خيار عشر سنوات إضافية فقد تدين لصاحب العقار بعد عشر سنوات بمبلغ 1.200.000 دولار. يرجى الرجوع إلى جلسة "الموقع والاستئجار" في قسم العمليات للحصول على لائحة المراجعة للاستئجار.

توصيات

  • لا تدخل في مفاوضات استئجار أبداً دون وجود محاميك العقاري
  • لا توافق أبداً على استئجار عقار فاوض عليه إما وكيلك العقاري أو الوكيل العقاري لصاحب العقار
  • اطلب الحق بالتأجير من الباطن والذي لا يجب رفضه دون سبب منطقي
  • من الأفضل التعاقد على 10 سنوات مع الخيار بـ 10 سنوات إضافية من أن تتعاقد على إيجار 20 سنة
  • فاوض صاحب العقار ليقوم هو بإجراء التحسينات على العقار
  • فاوض للحصول على فقرة تتيح لك الاحتفاظ بسريان العقد في حال مغادرة المستأجر الرئيسي
  • لا تبعثر مواقعك لئلا تصعّب التوزيع والإشراف والإعلام، إنما ابنِ كل منطقة تسويق تلو الأخرى.

مسائل قانونية

 

فليتأكد محامي الملكية الفكرية الخاص بك من أن الاسم والشعار والرموز والأشكال الفنية التي اخترتها لعملك ليست تابعة لأحد وأنها متاحة لك لتستخدمها.

 أهم عشر نصائح وتحذيرات

النصائح

  1. حافظ على العمل ضمن دائرة طاقاتك
  2. ابق ضمن الحدود الجغرافية التي تستطيع أن تخدمها كما يجب
  3. اضمن تحقيق الأرباح وفعالية الأنظمة قبل التوسع
  4. استقدم محاميك في جميع تعاملاتك العقارية
  5. ثبت وجودك في الأسواق واحداً تلو الآخر
  6. تأكد من أن اسمك التجاري والشعارات والرموز متاحة
  7. افصل الأرباح والخسائر لكل متجر على حدى
  8. احسب الأرباح والخسائر لكل متجر دورياً
  9. ابتكر نموذج موقع عقاري
  10. ادفع إيجاراً جيداً مقابل موقع ممتاز

التحذيرات

  1. لا تقترض مبالغ كبيرة، حافظ على تدفق نقدي بين 3 – 5 أضعاف قسط القرض
  2. لا تدفع أجاراً ممتازاً مقابل موقع جيد
  3. لا تخاطر بالتكرار إذا كنت أنت الشخص الأساسي الوحيد
  4. لا تستعجل... بل أدِر أعمالك بحرص كبير
  5. لا تتغاضَ عن أهمية كتيّبات التشغيل
  6. لا تدع وكلاء التأجير يفاوضون عقود إيجاراتك
  7. لا تتغاضَ عن أهمية العوامل السكانية
  8. لا تضعف أمام المنافسة التي تنطلق من مواقع إلكترونية
  9. لا تعطِ أسهماً للمدراء بل شاركهم الأرباح
  10. لا توقع عقد الإيجار دون تضمين تفاصيل موصى بها

 

 

حقوق النشر محفوظة © 1993، 1997-2013، شركة ’ماي أون بزنس‘.

Copyright © 1993, 1997-2016, My Own Business, Inc. All Rights Reserved.
 مشاركة  إطبع النسخه  عنوان البريد الإلكتروني
التقييمات (0)
If you are a human, do not fill in this field.
اضغط على النجوم للتقييم.